In questa pagina non parliamo di vendita.
Posso già immaginare la tua reazione: “Ma come, prima mi dici più vendite e poi non parli di vendita?” Sì! Lo ammetto, c’è un principio d’inganno, ma per quanto può sembrarti strano, ti parlerò di come generare più vendite attraverso la tua offerta.
Per offerta intendo ciò che offri al mercato (pare banale, ma lo specifico a scanso di equivoci), cioè quali prodotti/servizi proponi e in che modo.
Ti dico subito che non sono un fan del piccolo o medio imprenditore italiano orientato al prodotto/servizio; l’idea che se il prodotto/servizio “è il migliore” allora “si vende da solo”, è la causa principale di tanti fallimenti e aziende in crisi. Ti suggerisco di mettetelo bene in testa: così non funziona!
Sai quando funzionava? Quando la domanda era talmente ampia rispetto all’offerta che per necessità i clienti piovevano dal cielo, ma oggi non è più così (e credo in Italia non lo sarà mai più, almeno, io e te un periodo del genere non lo vedremo mai!).
Ma cosa c’entra l’offerta con l’aumento delle vendite? C’entra eccome, almeno quanto l’abilità di trasformare il potenziale cliente in cliente, che è appunto la vendita.
Il modo in cui offri i tuoi prodotti e servizi, che tu lo sappia o no, è un sistema. Il sistema “faccio questo servizio”, oppure “ho questo prodotto”, non esiste (nonostante sia il più diffuso).
Un sistema è una serie di elementi in relazione tra loro; gli elementi di un sistema di offerta sono i tuoi prodotti e i tuoi servizi, dove per servizi s’intende anche la consulenza che fai al cliente, le garanzie che dai, la formazione post-vendita e tutto il resto.
Creare un sistema di offerta significa dare una struttura a ciò che offri, in modo da avere prodotti o servizi “attira clienti”, prodotti o servizi per “mantenere i clienti” nel tempo e prodotti o servizi per “aumentare il numero di vendite” con il singolo cliente.
Nella creazione di un sistema di offerta parliamo anche di cross-selling, up-selling e down-selling, che sono tecniche specifiche di marketing. Ritengo la creazione di un sistema di offerta tra i primi e più importanti passaggi che un imprenditore o un professionista deve svolgere per assicurare alla sua attività le migliori occasioni di successo.
Appendice della creazione di un sistema di offerta sono le politiche di prezzo. Purtroppo ho una brutta notizia: sul tema non esistono regole generali, ma è necessario entrare nel dettaglio di ogni singolo caso.